潤滑油經(jīng)銷商的春天就要來了
在潤滑油行業(yè)有過十幾二十年資歷的經(jīng)銷商，都應(yīng)該還記得那個幸福美好的時光：批發(fā)一桶油的利潤，比如今的零售商還高!一年走個三五百萬的貨，純利就有百八十萬。
其實，十幾年前，不光賣潤滑油賺錢，賣什么都賺錢。服裝、家電、電腦、汽車……商品緊缺時代，倒兒爺風(fēng)光一時;一旦商品產(chǎn)能過剩，市場充分競爭，倒兒爺理應(yīng)出局。
今天的潤滑油經(jīng)銷商，基本上還在延續(xù)十幾年前的業(yè)務(wù)模式：左手從廠家進(jìn)貨，右手給下家批貨。勤快點兒的，貨發(fā)到終端;圖省事的，轉(zhuǎn)給二批。說穿了，仍然是倒兒爺角色。
但是，地球人都知道，在我們中國，倒兒爺?shù)臅r代過去了。
今天要想著明天的日子
中國的潤滑油市場競爭日趨激烈，但遠(yuǎn)未成熟——
一、品牌集中度不高。全中國大大小小的潤滑油品牌不止上千個。不論一線進(jìn)口品牌還是一線國產(chǎn)品牌，除去工業(yè)油，在小包裝車用潤滑油、特別是商用車潤滑油市場的占有率，加起來不過50%。
二、渠道利益無保護(hù)，渠道前景不樂觀。不論進(jìn)口還是國產(chǎn)，一線潤滑油品牌的經(jīng)銷商，經(jīng)營利潤越來越低;雜牌子、假牌子潤滑油，仍然有相當(dāng)大的市場空間和一定的利潤空間，但這個空間，有今天沒明天，顯然不是尋求長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的渠道經(jīng)銷商希望所在。
三、潤滑油終端市場混亂無序，消費者盲目被動消費。中國汽車市場的發(fā)展速度，************，但汽修行業(yè)基本還是十幾年前的樣子。大量低水平的路邊汽修店，還未整合成連鎖化、正規(guī)化的汽車后服務(wù)市場。潤滑油市場的終端，主要是汽修店。車主使用什么品牌、什么型號的潤滑油，全憑汽修店的修理 工推薦引導(dǎo)。雜牌油、假油在今天的市場上還有一席之地，跟地溝油在街邊小飯館有市場，如出一輒。
在這樣的市場環(huán)境下，潤滑油經(jīng)銷商如果做那些一心要把“渠道扁平化”的一線大品牌，也就是個搬運工，誰苦誰累誰知道;如果做雜牌 子、假牌子，貌似能掙些錢，但風(fēng)險極大;唯一的選擇，是尋找既有實力、又有發(fā)展?jié)摿Φ钠放疲瑢ふ胰﹂_拓市場、真心維護(hù)渠道利益的成長性品牌，尋找把產(chǎn)品質(zhì)量與打造品牌的目標(biāo)看得高于一切的企業(yè)。
明天的潤滑油經(jīng)銷商，90%都將消亡
這里所說的潤滑油經(jīng)銷商，是指那些只會當(dāng)“倒兒爺”的搬運工型的經(jīng)銷商。
在談?wù)摑櫥徒?jīng)銷商未來命運之前，我們先說說潤滑油廠商及其品牌。今天，這些廠商和品牌，大致分屬兩類——
一、大型石化企業(yè)品牌
從全球來看，不論國外的殼牌、美孚、德士古、BP，還是國內(nèi)的中石油、中石化，所有石油巨頭，旗下都有潤滑油品牌。對這些巨無霸油企來說，汽柴成品油、化工產(chǎn)品無疑是主要營收來源，潤滑油銷售收入在其產(chǎn)業(yè)鏈里所占比重微乎其微。他們每生產(chǎn)銷售一噸輕質(zhì)的汽油或柴油，就伴生幾十公斤重質(zhì)的基礎(chǔ)油。潤滑油只是消化其煉油廠重質(zhì)油組分的一個出口。這些油企的潤滑油品牌，首先追求的是市場占有率，以確保其石油煉化的尾料——基礎(chǔ)油，有穩(wěn)定的市場消化空間。錢已經(jīng)在成品油上掙足了，基礎(chǔ)油、潤滑油上掙多掙少都是白撿。
為追求市場占有率，油企潤滑油品牌必然采取渠道扁平化的策略，即：以品牌和價格優(yōu)勢相互競爭，加強(qiáng)對終端消費者的吸引力。渠道經(jīng)銷商必將朝規(guī)模化、高效化方向整合，逐漸淘汰小規(guī)模的、二三級的經(jīng)銷商，最終形成一個大區(qū)域、大市場里，只剩少數(shù)經(jīng)銷商，靠規(guī)模和物流效率，求得與廠商合作 的機(jī)會。這類經(jīng)銷商，在規(guī)模越做越大的同時，利潤率只會越來越薄，市場里90%以上的中小經(jīng)銷商，必然被淘汰。
石化企業(yè)品牌的經(jīng)銷商，不論規(guī)模大小，如想提高批發(fā)利潤率，無異與虎謀皮，自尋死路。唯一的出路是做大規(guī)模。而最終做大了規(guī)模、得以攀附油企品牌的畢竟是少數(shù)，其他早晚要出局。
對所有石化企業(yè)品牌的潤滑油經(jīng)銷商來說，如果你沒有把握在一個至少是地級市里做到唯一且******，你就趁早準(zhǔn)備收手。否則，早晚也是被人擠掉。
二、獨立潤滑油品牌
不論外國還是中國，都有一些或者有一定歷史、或者做到一定規(guī)模的獨立潤滑油品牌。
在國外，這些獨立品牌如果未被大型油企收購(如嘉實多被BP收購)，將越來越難與油企的品牌競爭，因為它們無論在基礎(chǔ)油供應(yīng)成本、還是在企業(yè)利潤目標(biāo)上，都比后者面臨更大的壓力;看看美國市場就知道，非油企背景的潤滑油品牌，要么走個性化小眾市場，要么是中國人花錢在美國注冊、再拿到中國市場來蒙中國消費者的。
在國內(nèi)，因為如前所述，汽車后市場不規(guī)范、不成熟，消費者對潤滑油品牌的選擇還未自覺;也因為中國成品油市場未開放、國外油企品牌 在中國市場還未能與其上游基礎(chǔ)油產(chǎn)品供應(yīng)形成對接，從而使其潤滑油產(chǎn)品依然保持較高的市場定價和利潤空間;同時，中石油、中石化在二類以上基礎(chǔ)油的供應(yīng)上 有短板，也使其在車用潤滑油市場上主流產(chǎn)品的成本優(yōu)勢不突出——綜上所述，獨立潤滑油品牌還有一定發(fā)展空間，但這種空間，不論對廠商還是對經(jīng)銷商來說，在 時間上都是有限的。理由是——
未來的潤滑油市場，利潤會越來越低
油企品牌的潤滑油，市場占有率目標(biāo)第一、利潤目標(biāo)放第二，這還不是最可怕的。
可怕的是那些打破行業(yè)規(guī)則、不按套路出牌的逆襲者，他們往往是行業(yè)格局的顛覆者。
我們看看其他行業(yè)的先例——
在瑞星、金山等軟件公司分享殺毒軟件豐厚利潤的時候，突然冒出個奇虎360，免費!后者圖的就不是軟件銷售利潤，圖的是幾千萬、上億臺個人終端的流量入口;
在長虹、康佳、TCL剛剛為打走松下、日立、東芝彩電而躊躇滿志的時候，突然冒出樂視電視、小米電視，后來者壓根兒就沒指望靠賣電視掙錢，他們盯著的是電視所在的客廳，是客廳里一家人的大屏幕消費;
近來各地如雨后春筍般涌現(xiàn)的O2O汽車后服務(wù)企業(yè)，一塊錢為客戶洗車、免費上門保養(yǎng)，圖的什么?當(dāng)然是為了把車主的相關(guān)服務(wù)、消費綁定。如果哪一天，某家攜巨額風(fēng)投的新型企業(yè)，為了綁定車輛的后續(xù)服務(wù)消費，以半價甚至免費的名牌潤滑油，為車主提供換油保養(yǎng)，肯定不會是天方夜譚。
即使沒有逆襲屌絲來挖坑，潤滑油這種通用型商品，最終一定成為快銷品
而快銷品的銷售利潤，看看賣啤酒、礦泉水的就知道。
獨立潤滑油品牌，多數(shù)都沒什么大前途
潤滑油的生產(chǎn)制造，資金和技術(shù)門檻都不高。門檻高的是渠道建設(shè)、品牌打造等營銷環(huán)節(jié)。
即使做成一線品牌，在一個沒有資金和技術(shù)門檻的充分競爭領(lǐng)域，想長期保持可觀的利潤，也很難。
今天一些中小規(guī)模的潤滑油企業(yè)，沒有長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，只盯著當(dāng)期利潤，他們頂多趁亂再賺幾年錢。凡是今天還在追求當(dāng)期贏利的二三線潤滑油品牌，隨著市場的整合，隨著品牌集中度的提升，未來只能慢慢沉淪，或被兼并，或自行消亡。這是所有充分競爭的成熟行業(yè)發(fā)展的必由之路。
潤滑油經(jīng)銷商，掌握著通往未來的關(guān)隘
今天的潤滑油經(jīng)銷商，只有混吃等死的出路嗎?當(dāng)然不是。其實，潤滑油經(jīng)銷商手中掌握著通往一片廣闊藍(lán)海的金鑰匙。
這個廣闊的藍(lán)海，就是當(dāng)下深受資本市場青睞的汽車后服務(wù)領(lǐng)域。
潤滑油的渠道終端，即大大小小的汽修廠、養(yǎng)護(hù)店，無疑是汽車后市場滲透力最深、最廣，客戶回復(fù)率最高的消費服務(wù)終端。可以說，汽車后市場的所有消費，幾乎都可以在這個終端實現(xiàn)。
而在汽修廠、養(yǎng)護(hù)店，客戶消費頻率最高的，除了洗車，當(dāng)屬換油保養(yǎng)。洗車業(yè)務(wù)的客戶粘度，幾乎為0，而換油保養(yǎng)，無論從客單價、客戶粘度來說，都是汽車后車場里商業(yè)價值最好的服務(wù)項目。
可以說，潤滑油渠道經(jīng)銷商，擁有通往汽車后市場最富饒領(lǐng)域最便捷的通道。誰能牢牢抓住車主們換油保養(yǎng)的服務(wù)需求，誰就占領(lǐng)了汽車后市場的入口關(guān)隘。
汽車后市場不論從現(xiàn)有規(guī)模還是未來延伸發(fā)展的空間，都是潤滑油這個單一商品市場無法相比的。潤滑油經(jīng)銷商應(yīng)該盡早意識到自己在汽車后時代到來之前，自己所處的優(yōu)勢位置，提前做好卡位準(zhǔn)備，把自己納入商業(yè)轉(zhuǎn)型的軌道。
在新經(jīng)濟(jì)時代，在商品供過于求的時代，商業(yè)競爭的核心，是服務(wù)的競爭。如果說，二十多年前，誰擁有稀缺的商品資源，誰就可以靠當(dāng)?shù)箖籂敯l(fā)財，那么，今天任何商品能否在市場上取得成功，取決于它與服務(wù)的結(jié)合是否完美，取決于商家能否依靠先進(jìn)的技術(shù)和服務(wù)理念，為客戶提供完美舒適的消費 體驗。潤滑油經(jīng)銷商必須告別簡單落后的“倒兒爺”商業(yè)模式，通過為渠道終端商提供更多、更深入的服務(wù)，進(jìn)而將商業(yè)觸角延伸到終端消費者，延伸到更廣泛的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
雪馳速保——潤滑油經(jīng)銷商通往汽車后市場的春天
金雪馳潤滑油起步三年來，市場投入力度一直令同行瞠目。金雪馳的目標(biāo)就是做成潤滑油一線品牌。盡管從產(chǎn)品銷量上看，金雪馳還未能進(jìn)入行業(yè)一線陣營，但是，金雪馳渠道建設(shè)的廣度和深度，已在行業(yè)內(nèi)獨領(lǐng)風(fēng)騷。金雪馳的地市級總經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)覆蓋全國85%以上行政區(qū)域。做為一個沒有石油巨頭做背 景的獨立潤滑油品牌，金雪馳的未來發(fā)展空間，一定要突破潤滑油領(lǐng)域，向更廣闊的汽車后市場進(jìn)軍。
金雪馳潤滑油的“雪馳速保”戰(zhàn)略，是通過遍布全國的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，與滲透到全國兩千多個縣、幾萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的汽車修理廠、養(yǎng)護(hù)店，共同搭 建、營造一個基于移動互聯(lián)網(wǎng)的汽車后服務(wù)電商平臺。將來，不論金雪馳潤滑油的總經(jīng)銷商，還是終端修理廠、養(yǎng)護(hù)店，金雪馳潤滑油產(chǎn)品只是我們的一個商業(yè)紐帶。通過換油保養(yǎng)服務(wù)建立起來的用戶群數(shù)據(jù)庫，通過標(biāo)準(zhǔn)化的汽車保養(yǎng)服務(wù)流程，通過未來云數(shù)據(jù)處理平臺所提供的營銷與服務(wù)手段，通過我們共同打造的金雪馳“萬家云 店”品牌形象，我們將共同開拓更加廣闊的商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及和應(yīng)用，服務(wù)決勝的商業(yè)時代已經(jīng)到來。當(dāng)下，爭奪汽車后市場的商戰(zhàn)已經(jīng)打響。各類大大小小、五花八門的汽車后O2O企業(yè)，如雨后春筍般冒了出來，在沒有任何渠道基礎(chǔ)、沒有任何成熟業(yè)務(wù)支撐的情況下，借助資本市場的力量，旱地?fù)苁[、憑空瘋長。它們可能會死掉一大批，但大浪淘沙之后，一定會有新奇的怪獸勝出。到那時，潤滑油經(jīng)銷商們?nèi)绻麤]有未雨綢繆、在汽車后服務(wù)終端市場提前卡位，將很有可能被淘汰出局。
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